“玫瑰貓”品牌訪談錄 問：“玫瑰貓”聽起來是一個讓人感覺既溫馨又有些頑皮諧趣的名字，您是如何闡述和定義“玫瑰貓”品牌含義的？ 答：您的提問很特別，但也說明您已經(jīng)理解了我們對這個品牌所要傳達(dá)的情感訴求。 僅就我們的初衷而言，我們對“玫瑰貓”品牌的闡述和定義是： 玫瑰——不僅僅只是愛情的象征，她同時還是人類所有美好異性情感的表述，比如說：父女之情，姐弟之情，兄妹之情，母子之情，藍(lán)顏知己等等。 貓——它是所有動物中同時兼具溫情、溫順、諧趣、聰慧，而又天然具有愛恨情仇極富代表性的動物，以動物比擬人類這是我們常見的一個修辭手法。 我們知道，世界由誰組成？說到底是由男人和女人組成，人類所有好的感情莫不是發(fā)生在男人和女人之間，而無論他們是男是女是老是少。 所以，“玫瑰貓”準(zhǔn)確的說，她首先是一種人類情感的訴求，其次才是一個商業(yè)品牌，她是我們?nèi)祟惞餐们楦械南笳鳌? 問：請原諒，我覺得“我愛玫瑰我是貓”這句廣告詞雖然很好聽，但也好像讓人難懂。您能具體的說說嗎？ 答：不客氣，您的直率正好表明您對這句廣告詞記住了，這是我們所要追求達(dá)到的基本效果。其實，從文學(xué)的角度來說，任何一段簡練的詞句，她的背后必有一段能夠讓人引起共鳴的故事。 我現(xiàn)在就按文學(xué)傳統(tǒng)中所謂寫故事的手法給您說說吧： 時間——上世紀(jì)末一個春暖花開的周六。 地點——浪漫之都法國里昂的郊外。 人物——一對純情的親生姐弟。 事件——弟弟在姐姐面前突然雙手捧獻(xiàn)一束具有各種各樣玫瑰的花束，行半跪禮動情的說：“今生我的姐姐，獻(xiàn)給你，我愛玫瑰我是貓！”姐姐頓時喜極而泣，緊緊把弟弟的頭擁在了自己的懷里，只是淚流沒有說一句話。 原因——弟弟曾因身體疾患，精神受到嚴(yán)重創(chuàng)傷，直至想到結(jié)束自己年輕的生命。姐弟情深，看著弟弟如此生命痛苦，姐姐心底暗下誓愿。從此，姐姐不僅同時身兼母親（其父母均在姐弟少年之時去世）、姐姐、護士、保姆、教師等等角色，還發(fā)誓弟弟一日身心不康復(fù)，姐姐將一日不尋婚嫁！ 結(jié)果——從此，姐姐不僅擁有了弟弟略帶頑皮諧趣真正的愛，還在弟弟親手紅線的牽引下?lián)碛辛俗约盒腋Ｃ罎M的家庭！ 故事雖美麗動人，但在歷史的長河中卻似曾相識。可“我愛玫瑰我是貓”卻從此成為了浪漫經(jīng)典傳說中一句浪漫經(jīng)典的情話！ 本世紀(jì)初，一些從法國而回的80后們將其無意中“引進(jìn)”到了，并逐漸在一些開明精神的男女女老少中流傳開來。 發(fā)生在姐弟之間的故事，“我愛玫瑰我是貓”不是對我們?nèi)祟惡梅蚱拗猱愋郧楦械年U述嗎？！ 問：現(xiàn)在童裝市場競爭很是激烈，貴公司是如何定位玫瑰貓品牌經(jīng)營策略的？ 答：玫瑰花語貓情懷，雖普遍存于60億人眾。但其普遍之中卻又鮮明個性，給世界更多驚喜情懷亮點。 我們深受玫瑰貓花語情懷的啟迪，我們確定玫瑰貓品牌童裝的經(jīng)營策略是： 廣天下千萬品牌童裝共性溶于己，絕不追求單一款式風(fēng)格的規(guī)模化和批量化，哪怕是我們的“上帝顧客”再鐘情于其中某一種，我們也決不簡單因利而迎合。直白地說就是，我們所有的各具風(fēng)格款式的童裝要全部實行“限量版營銷”，每一風(fēng)格款式的童裝在一個區(qū)域市場內(nèi)不超過20件。 玫瑰貓品牌童裝經(jīng)營策略的解讀就是： 讓我們小上帝的衣著永遠(yuǎn)是那少數(shù)中的少數(shù)！ 問：一般而言，品牌的個性與經(jīng)營品牌的個人應(yīng)是具有協(xié)同性的。那麼，您是如何看待和要求玫瑰貓品牌童裝營銷員個人素質(zhì)的呢？ 答：您說的很對。 實際上這是一個共性和個性的問題。所有產(chǎn)品均需要營銷，營銷員的素質(zhì)當(dāng)然有很多共性的要求。這里無需多說。 僅就個性而言，我們對玫瑰貓品牌童裝營銷員個人素質(zhì)要求的形象描述是： 1、本色體現(xiàn)玫瑰花語：營銷員要笑對生活，熱情濃烈，視顧客為我們值得尊敬的父母兄弟姐妹朋友，而不是所謂的上帝。 2、本色體現(xiàn)貓的特質(zhì)：待人溫和、聰慧、諧趣。形象一點的說就是，對待老年顧客，可一點點真誠的“嬌”；對待年幼顧客，可一點點率直的“皮”（頑皮）；對待其他顧客，要多一點點尊重尊敬與熱情機智。 這里簡單強調(diào)一點的是，前面我們?yōu)楹尾徽f視顧客為上帝？其實，您不覺得上帝太嚴(yán)肅了嗎？那樣，會讓我們的營銷員與顧客有距離感和畏懼感的，這樣如何會更加激發(fā)和提高我們營銷員的素質(zhì)呢？其實，尤其對童裝而言，顧客并不想當(dāng)所謂容易被人忽悠的上帝的！ 問：玫瑰貓品牌童裝如何以“速度、風(fēng)格款式、質(zhì)量、成本”迎接市場競爭？ 答：首先以“速度”而言。她主要反映的是玫瑰貓品牌童裝時刻密切關(guān)注國內(nèi)外時尚童裝發(fā)展趨勢，積極采取“國內(nèi)區(qū)域市場”經(jīng)營戰(zhàn)略，不謀求與一般童裝風(fēng)格款式、面料、花色、價格等的雷同，她總要在時間里，至少是童裝的某一個側(cè)面“國內(nèi)區(qū)域市場”，為該區(qū)域少年兒童衣著的時尚化、現(xiàn)代化作出貢獻(xiàn)。 其次以“風(fēng)格款式”而言。目前國內(nèi)眾多童裝品牌的現(xiàn)狀是：質(zhì)量在逐步提高，其風(fēng)格款式卻相對日趨減少。這一是因為市場競爭的激烈，各品牌童裝生產(chǎn)商設(shè)計師人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致童裝新品研發(fā)設(shè)計乏力；二是因為機械化規(guī)模生產(chǎn)本身就有一個單一風(fēng)格款式必須量大的要求，從而導(dǎo)致各生產(chǎn)商無法承擔(dān)量少風(fēng)格款式多樣化的成本壓力。 有鑒于此，玫瑰貓品牌已在逐步打破上述童裝市場競爭的障礙，她擁有的兩個優(yōu)勢是： 一、設(shè)計師的人員優(yōu)勢。玫瑰貓品牌童裝不象其他品牌童裝一樣刻意追求設(shè)計師的“所有權(quán)”（即設(shè)計師必須是公司正式員工），她只追求設(shè)計師的“使用權(quán)”（ 即設(shè)計師可專職，可兼職，可遠(yuǎn)程設(shè)計，可網(wǎng)絡(luò)化整合等等）。這就無形中擴充了設(shè)計師的隊伍，并能形成設(shè)計師之間相互良性互動的競爭。 二、時尚風(fēng)格款式個性化的優(yōu)勢。因為設(shè)計師隊伍的整編擴充，相應(yīng)帶來了童裝風(fēng)格款式的繽紛呈現(xiàn)。不僅如此，玫瑰貓品牌還特別強調(diào)，即便是某一風(fēng)格款式的童裝如何為市場所歡迎，她在某一個區(qū)域市場的投放絕不會超過20件，實行限量版銷售，確保該風(fēng)格款式的童裝在國內(nèi)區(qū)域市場的個性化優(yōu)勢，從而打破了國內(nèi)唯有級服飾才實行限量版銷售的禁忌。 三、再次以“質(zhì)量”而言。其實這早已是一個無需再議的話題。玫瑰貓品牌堅信不僅僅產(chǎn)品質(zhì)量，同樣包括服務(wù)質(zhì)量是我們市場競爭永遠(yuǎn)的法寶。 四、后以“成本”而言。我們知道，真正具有市場競爭力的服飾，其完整的制造鏈可分如下六個環(huán)節(jié)： 1產(chǎn)品設(shè)計，2、原料采購，3訂單處理，4生產(chǎn)制造，5批發(fā)經(jīng)營，6終端控制。 玫瑰貓品牌在整個制造鏈人力物力投入的比例是： 產(chǎn)品設(shè)計：原料采購：訂單處理：生產(chǎn)制造：批發(fā)經(jīng)營：終端控制=40%：15%：20%：15%：10%：15%。 其中： 產(chǎn)品設(shè)計：面向國內(nèi)外眾多設(shè)計師，不求所有權(quán)，只求使用權(quán)，以降低新品研發(fā)成本； 原料采購：集中區(qū)域采購，建立原料基地，以降低采購成本； 訂單處理：實行計算機遠(yuǎn)程協(xié)作控制，以降低商務(wù)成本； 生產(chǎn)制造：建立制造廠家基地，實行招標(biāo)制，以降低生產(chǎn)成本； 批發(fā)經(jīng)營：建立分銷倉儲中心，實行化簡略分裝包裝，以降低費用支出； 終端零售：強化營業(yè)員素質(zhì)，逐步在有條件區(qū)域市場實行營業(yè)員股東制，使其享受品牌經(jīng)營分紅，以實現(xiàn)銷售人員資源效益發(fā)揮的化。 成本控制總的原則是：節(jié)省一切可以節(jié)省的開支，哪怕是一張紙、一支筆、一個包裝箱、公司上至總經(jīng)理等高管人員下至一般倉儲人員勤儉差事等等，把節(jié)省下來的費用主要用來回饋給市場回饋給顧客，從而實現(xiàn)營業(yè)員、管理者、一般員工、股東權(quán)益與社會效益共同協(xié)調(diào)的發(fā)展。 問：據(jù)有一次您看見營業(yè)員在銷售柜臺剪衣服線頭，您當(dāng)即把她叫到辦公室“訓(xùn)”了一頓，有這回事嗎？另外，您如何看待營業(yè)員說自己衣服的不好？ 答：的確有這回事。當(dāng)時這個營業(yè)員還很委屈，她覺得她是在為公司服裝后續(xù)質(zhì)量的提高做好事。我為何要“訓(xùn)”這個營業(yè)員呢？其實，那也不是叫訓(xùn)，后來這個營業(yè)員也笑了。因為我是在告訴她我們服務(wù)過程中的一個技巧性問題和公司關(guān)于員工職業(yè)道德建設(shè)的問題。 就像“沒有只有更好”這個廣告詞語一樣，我絲毫不否認(rèn)我們的服裝多少也存在一些問題。但如何整改？這首先是一個內(nèi)部要建立一套質(zhì)量監(jiān)督體系的問題。營業(yè)員在柜臺上修飾衣服，雖是好心，但必然會影響到對馬上就要光臨顧客的迎接，這是對服務(wù)質(zhì)量的怠慢，公司當(dāng)然要提出批評。另外的一個原因就是，假如當(dāng)時您是一個顧客，看見我們的營業(yè)員在做這件事，您難道不會馬上聯(lián)想我們的服裝質(zhì)量有問題嗎？要知道，“上帝”有時是很會挑剔，很會“夸大”自己當(dāng)時對這個品牌服裝心里作用的。 在我的家鄉(xiāng)有句俗語：狗不嫌家窮，兒不嫌母丑。我要坦誠而又率真回答您的是：我們提倡并鼓勵我們的營業(yè)員（包括我們?nèi)w的員工）多為公司作上述類似的好事，但一定要注意那是我們內(nèi)部如何整改的過程，是不必也不允許在上帝顧客面前“透明化”的，這也包括對我們服裝善意的批評和建議。這不僅是一個服務(wù)技巧的問題，同時也是一個營業(yè)員職業(yè)道德建設(shè)的問題。 一個簡單的說法就是：如果您不熱愛自己的公司，您就放棄他！如果您不熱愛自己的職業(yè)，您如何能干好它！如果您不熱愛自己的服裝，您如何能賣好它？您如果總是評價自己的公司自己的職業(yè)自己的服裝如何如何的不好，所有的公司如何敢重用提拔您？所有的員工如何能與您相處？ 我們敢于承認(rèn)自己的不足，所以我們能進(jìn)步！我們敢于對自己的營業(yè)員（包括所有的員工）提出這樣的要求，那是基于我們對自己品牌自己服裝基本的自信！